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xx酒店营销方案

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正文: xx酒店营销方案
  根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。
  第一章 目标任务
  一、 客房目标任务: 万元/年。
  二、 餐饮目标任务: 万元/年。
  三、 起止时间:自 年 月---- 年 月。
  第二章 形势分析
  一、 市场形势
  1、20xx年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
  2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
  3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长�N酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
  4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长�N酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
  5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
  二、竞争优、劣势
  1、三星级酒店地理位置好。
  2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
  3、 餐饮、会务设施全。
  4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
  第三章 市场定位
  作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
  一、客源市场分为:
  (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
  (2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
  (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
  二、销售季节划分
  1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
  2、 平季:7、8月份
  3、 淡季:6、9月份
  三、旅行社分类
  1、按团量大小分成A、B、C三类
  a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
  b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
  c类:其它。
  *按不同分类制定不同旅行社团队价格
  (1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。
  (2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
  2、境外团旅行社:
  (1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
  地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅
  (2) 马来西亚东南亚市场
  地接社:天马国际
  (3) 新加坡:山海国旅
  (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
  地接社:京润国旅
  3、确定重点合作的旅行社:
  省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
  第四章 不同季节营销策略
  在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
  1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
  ★20xx年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、20xx年11月(30
  天)、12月(31天):
  A、每天团队与散客预定比例:6:4,
  B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
  C、月平均开房率:90%即161间/日
  D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元
  E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元
  F、各月工作重点:
  20xx年1月份:
  1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
  2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。
  4、加强婚宴促销。
  20xx年3月份:
  1、 加强会务、商务客人促销。
  2、 加强婚宴促销。
  3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
  20xx年4月份:
  1、 加强会务、商务客人促销。
  2、 加强婚宴促销。
  3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预

www.mp3-ytb.com哦 订。
  4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主
  题进行餐、房组合销售。
  (五月第二个星期天)
  20xx年11月、12月份:
  1、加强对春节市场调查。
  2、加强会务促销。
  3、加强商务促销和协议签订。
  4、加强婚宴促销。
  其中黄金周月份:10、2、5,三个月
  各黄金周及月收入:
  *20xx年10月(31天):
  A “十一”黄金周:全部七天
  1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,
  房价:团:160元/间,散:280元/间
  开房率:95%即170间/日
  每日收入:团:16320元,散:19040元
  2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
  开房率:90%即161间/日
  每日收入:团:13524元,散:10626元
  3)7日,团队:散客=7:3
  房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
  开房率:80%即143间/日
  每日收入:团:10010元,散:6864元
  4)黄金周收入:20.67万元
  B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,
  预定比例:团:散=6:4
  房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
  开房率:90%即161间/日
  每日收入:团:9666元,散:10948元
  C、本月总收入:70.1436万元
  D、本月工作重点:
  1、 加强会议促销。
  2、 加强婚宴促销。
  3、 加强商务促销和协议签订。
  4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、
  销售部完成制作圣诞菜单、
  广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
  5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节
  (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。
  (2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
  *20xx年2月份(本月只有28天):
  A 春节黄金周:全部七天
  1)2、3、4、5日,团:散=5:5
  房价:团:180元/间,散:280元/间
  开房率:98%即175间/日
  每日收入:团:15750元,散:24500元
  2)1、6日, 团:散=6:4,
  房价:团:150元/间,散:220元/间
  开房率:92%即165间/日
  每日收入:团:14850元,散:14520元
  3) 7日,团:散=7:3
  4) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
  开房率:80%即143间/日
  每日收入:团:10010元,散:6864元
  4)黄金周收入:23.6614万元
  B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天),
  预定比例:团:散=6:4,
  房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
  开房率:90%即161间/日
  每日收入:团:9666元,散:10948元
  C、本月总收入:66.9508万元
  D、本月工作重点:
  1、 加强会议促销。
  2、 加强婚宴促销。
  3、 加强“三八节”活动促销。
  *20xx年5月份 (31天)
  A 五一黄金周,全部七天
  i>2、3、4、5日,团:散=6:4,
  房价:团:150元/间,散:260元/间
  开房率:90%即161间/日
  每日收入:团:14490元,散:16744元
  ��>1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
  开房率:90%即161间/日
  每日收入:团:13524元,散:10626元
  ��>7日,团:散=7:3
  房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间
  开房率:80%即143间/日
  每日收入:团:11011元,散:6864元
  iv>黄金周收入:19.1111万元
  B 当月余下日24天收入:49.4736 万元,
  预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
  开房率:90%即161间/日
  每日收入:团:9666元,散:10948元
  C、本月总收入:68.5847万元
  D、本月工作重点:
  

www.mp3-ytb.com哦 1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为
  主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
  “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)
  2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
  3、 加强商务促销。
  2、平季:7、8月份
  *A、20xx年7月(31天),20xx年8月(31天):
  预定比例:团:散=7:3
  房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间
  开房率:85%即152间/日
  每日收入:团:9576元,散:7296元
  二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元
  A、 各月工作重点:
  7月份:
  1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
  2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部
  完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
  3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
  广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
  8月份:
  4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
  5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
  6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐
  饮、销售部完成接待及促销方案。
  3、淡季:6、9月份
  *A、20xx年6月(30天),20xx年9月(30天):
  预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间
  总开房率:70%即125间/日
  每日收入:团:7000元,散:5625元
  二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元
  B、各月工作重点:
  *6月份:
  1、加强对“高考房”市场调查。
  2、加强署期师生活动促销。
  3、加强商务促销。
  *9月份:
  1、加强会务促销。
  2、加强商务促销。
  3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
  4、制定“圣诞”活动方案。
  4、预算全年客房营业收入: 万元
  年平均开房率: 86.065 %
  每日可供租房数: 179间
  计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)
  平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。
  每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元
  5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元
  总计:万元
  第五章 市场推广方法
  开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
  一、销售部:
  1、旅行社客源
  (1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
  (2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
  (3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
  (4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。
  (5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
  (6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。
  2、会务客源促销
  (1)促销时间:上半年1至4月
  下半年10至12月
  (2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
  (3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
  (4) 建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
  3、散客客源
  散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。
  1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事

www.mp3-ytb.com哦 业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
  2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
  3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
  4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
  5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
  6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
  二、餐饮部
  (1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
  (2) 举办“美食节”,中西餐培训班。
  (3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
  (4) 开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
  (5) 增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)
  三、内部消费链建立
  A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
  1、外部宣传和促销
  (1) 岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。
  (2) 交通工具上的宣传:
  如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
  (3) 人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
  2、内部宣传网
  客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
  3、内部消费链的促成
  通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
  四、提高回头率
  通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。
  五、改变客源结构
  通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。
  改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。
  六、增收节流、强化管理
  1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。
  2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
  3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。
  4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。
  第六章 激 励 方 案
  A、销售部
  1、 目标考核指标:按方案中淡旺季各月任务标准执行。
  2、 工资发放:
  1) 总监、经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒
  店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
  2) 部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)
  每月扣除,半年总评,完成任务补发。
  3、 超额完成任务,按超出比例�w工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
  4、 给散客销售代表房价提成奖励:
  (1) 每天散客开房数:按方案中标准执行。
  (2) 散客房达到160元/间或以上奖励:5元/间(给散客销售代表4元,部门1
  元)当月兑现奖金。
  (3)

www.mp3-ytb.com哦 为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和
  提成(总公司客人计入任务,但不计提成)。
  *以此给全部员工压力,也给动力。
  5、 给旅行社计调团队用房倒扣:
  (1) 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元/间、散客:5元/
  间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,
  对计调部人员进行的公关)。
  (2) 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部
  按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数,
  财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡。(请按时结算,此事仅限
  总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理)
  6、 销售部编制:6人。
  (1) 总监:1人。
  (2) 助理:1人(负责旅行社团队业务)。
  (3) 主管:2人(负责商务、会务散客)。
  (4) 文员:1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。
  (5) 美工:1人。
  7、 销售费用:
  通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
  B、前厅部
  1、 目标考核指标:15万元/月(在客房销售总任务之内)。
  2、 工资发放:
  (1) 经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完
  成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
  (2) 部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例
  发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。
  3、 超额完成任务,按超出比例�w工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
  4、 给散客高价房提成奖励:
  a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分
  50%奖励,其中给当班人(组)40%,部门10%,当月兑现奖金。
  b) 为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务
  和提成。
  C、餐饮部
  1、 目标考核指标:40万元/月。
  2、 工资发放:
  (1) 经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按
  酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
  (2) 部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务
  比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。
  3、 超额完成任务,按超出比例�w工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
  4、 成本节约奖励: 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励,
  其中给当班人(组40%,部门10%,当月兑现奖金。
  说明:
  *提高散客房价、入住率,降低开房率。
  *各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
  *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
  XX大酒店
  XXX年 XX 月 XX

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